FÓRMULA ACELERADA PARA LAS VENTAS
Los clientes hoy en día esperan TODO de un producto o servicio, la venta va acompañada de servicio al cliente, empatía, atención de calidad, conexión, ambiente, conocimiento conceptual y práctico, experiencia y muchas cosas más; en este caso nosotros como vendedores tenemos el poder para lograrlo ¨no es sólo un artículo o un bien intangible lo que se llevan, sino una experiencia¨ esta puede ser buena o de lo contrario, una pesadilla que el cliente deseará jamás volverla a repetir. Es por eso la importancia de los niveles de escucha debemos crear esa conexión, descubriendo quienes son nuestros clientes ir más allá de la venta, buscando que es lo que quieren conseguir o resolver con tus servicios, quienes son ellos, que les alegra o les disgusta, que los motiva; esto sin duda es la clave para generar relaciones a largo plazo, créeme si lo prácticas jamás te arrepentirás; de inmediato comenzarás a ver un cambio en la relación con tus clientes, y a la par una mejor aceptación que se verá reflejada en una relación a largo plazo.
Nivel 1: El vendedor sólo busca vender, sin el mínimo rastro de empatía ni conexión, se distrae con facilidad con el celular, prestando más atención a ruidos externos, lo peor es que desvía la atención de su cliente, usando el tema que el cliente saca para aplicar una anécdota propia, ubicándose como protagónico en la conversación sin prestarle atención e importancia al cliente y enfocándose en el mismo.
Este es el nivel donde la mayoría de vendedores se quedan cuando ofrecen un producto o servicio, aunque no lo creas presta atención y lo comprobarás. En las ventas siempre debe ser el vendedor quien lleve las riendas o lidere la comunicación y lo conseguirá si permite que el cliente se exprese y manifieste que es lo que espere recibir de nosotros.
Nivel 2: El vendedor se muestra interesado y escucha con atención pero no aplica preguntas poderosas, ni empatía. En este nivel se tiene una buena pero no ideal técnica para generar una buena relación con el cliente o prospecto, ya que el vínculo de comunicación se puede ver afectado sí el vendedor no tiene la suficiente experiencia para lograr determinar a través de la plática que es lo que el cliente espera recibir de tu producto o cuál es la oferta de valor que tiene que lanzar; y ¡Recuerda! Los minutos o incluso segundos en los que estamos frente a frente con algún posible cliente, son MUY valiosos, ya que determinarán si se quedan con nosotros o no.
Nivel 3: Vendedor aplica preguntas abiertas o ¨preguntas poderosas¨, lenguaje corporal espejo, y gran empatía para ¨CONECTAR CON EL CLIENTE¨.
Te preguntarás qué son las preguntas poderosas?
No hay nada más valioso que conocer a tu cliente y saber detectar sus necesidades, más que lo que cree que quiere, es lo que él necesita y probablemente no lo sabe. Estas preguntas te ayudarán a mantener una excelente relación con tus clientes sin descuidar tu principal objetivo que es ayudarles a lograr sus objetivos y satisfacer sus intereses reales. Algunas preguntas poderosas son: ¿Qué necesitas de mí (de mi producto o servicio) ?, ¿a dónde quieres llegar con esto?, ¿Qué es importante de esto? De esta manera harás que tu cliente se explaye y te cuente cuales son sus miedos, que es lo que el quiere lograr contratando tus servicios o comprando tu producto así como identificar cuál el la manera adecuada de dirigirte hacía el.
La conversación siempre será dirigida por ti, sólo hay una técnica para que te des cuenta de que lo estás haciendo bien; y esa es que el hable el 80% del tiempo de la conversación tú sólo la diriges, hasta el momento que lances tu propuesta de valor.
Practica y aplica estos pequeños tips clave de empatía y verás que tus ventas empiezan a ser mucho más sencillas y algo que debes ¡Siempre tener claro! El 20% de tus clientes satisfechos te van a dar el 80% de tus ventas. Así que más nos vale consentir , cuidar y sin duda aplicar el nivel de escucha 3 a nuestros clientes, para tener una larga vida empresarial de nuestra marca.